潜在的な悩みを解決する『ジョブ理論』
公園で鳩にエサをあげるおじさんがいて、
どうやったらやめてもらえるか、わかりますか?
おはようございます☀️
今日も社会人があまり身につけていないスキルシリーズです。
相手のことを極限にまで思いやるという優しさを
『ジョブ理論』という理論でまとめた本があるんです。
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”ジョブ”とは?
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『ジョブ理論』の『ジョブ』とは何かというと、
「人が解決したい問題」を指します
ここで1つ質問です。
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公園で鳩にエサをあげてるおじさんがいます。
あなたは公園の職員で、やめてほしいと思っています。
「エサをあげないでください」と言いました。
さて、おじさんはやめてくれるでしょうか?
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いかがでしょうか。
多分このおじさんは、その注意された時はやめても、
この言葉の投げられ方だと、
それ以降はまた餌をあげ始めます。
なぜか。
これがジョブ理論の本質です。
『ニーズ』と『ジョブ』の理解ができていないんですね。
『ニーズ』というのは、買われる商品(サービス)のことで、
『ジョブ』というのは、お客さんが解決したい問題のこと。
サングラスで例えるとわかりやすいです。
サングラスを買いたい人がいるとします。 この時の『ニーズ』はサングラスのことです。
じゃあこの時の『ジョブ』は何かというと人それぞれになります。
格好つけたい・変装したい・日光を防ぎたい、、など。 これが”ジョブ”です。
そこでさっきの問題で考える質問はこちら。
Q:このおじさんは”なぜ”鳩にエサをあげてるんだろう?
『エサをあげる』という”行動(ニーズ)”は、
『○○を改善(解決)したい』という”気持ち(ジョブ)”があるんです。
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就活で例えてみる
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「内定欲し〜〜〜〜。早く就活終わりて〜〜〜〜〜。」
という”解決したいこと”がジョブ。
そこで友達から”一次面接の通過権付き”のインターンシップがあることを聞き、
「よし、早く終わらせるためにも行くか」
という『説明会に参加する行動』がニーズです。
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社会人の上位5%になれる
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正直、このジョブ理論を意識しているだけで
社会人の上位5%になれます。
理由は、『相手目線』になっていない社会人が多すぎるからです。
例えばこんな経験ありませんか?
「OB訪問で質問したけど、ちょっと的外れな回答きたなあ」とか、
「先輩面談をしてもらったけど、なんかイメージ違った」とか。
これが典型的な例でして、先輩たちは相手(就活生)が、質問に来た(行動)のであれば、
その裏にある気持ち(解決・改善したい潜在的な問題)を推測して面談を受けねばなりません。
営業で売れてる人は相手の気持ちを推測して”改善”を提案できてますし、
売れていない人は自分の商品説明時間が長いんです。
話を戻します。
おじさんの鳩にエサをあげるという行動の多くは
裏側にある『話し相手が欲しい』という気持ちです。
奥さんに先立たれたとか、リストラしたとか、定年退職したとかです。
なので、「餌をあげないでください!」と注意する人ではなく
「ちょっとお隣失礼します。」と言って缶コーヒー差し出せるような提案ができる人になってみてください。
以上、今日はジョブ理論でした。
コロナが増えてきていますが、素敵な1日を過ごしてくださいね。
では!