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潜在的な悩みを解決する『ジョブ理論』


公園で鳩にエサをあげるおじさんがいて、

どうやったらやめてもらえるか、わかりますか？



おはようございます☀️

今日も社会人があまり身につけていないスキルシリーズです。

相手のことを極限にまで思いやるという優しさを

『ジョブ理論』という理論でまとめた本があるんです。


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”ジョブ”とは？

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『ジョブ理論』の『ジョブ』とは何かというと、

「人が解決したい問題」を指します



ここで１つ質問です。

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公園で鳩にエサをあげてるおじさんがいます。

あなたは公園の職員で、やめてほしいと思っています。

「エサをあげないでください」と言いました。

さて、おじさんはやめてくれるでしょうか？

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いかがでしょうか。

多分このおじさんは、その注意された時はやめても、

この言葉の投げられ方だと、

それ以降はまた餌をあげ始めます。

なぜか。

これがジョブ理論の本質です。

『ニーズ』と『ジョブ』の理解ができていないんですね。


『ニーズ』というのは、買われる商品(サービス)のことで、

『ジョブ』というのは、お客さんが解決したい問題のこと。


サングラスで例えるとわかりやすいです。

サングラスを買いたい人がいるとします。 この時の『ニーズ』はサングラスのことです。

じゃあこの時の『ジョブ』は何かというと人それぞれになります。


格好つけたい・変装したい・日光を防ぎたい、、など。 これが”ジョブ”です。

そこでさっきの問題で考える質問はこちら。

Q：このおじさんは”なぜ”鳩にエサをあげてるんだろう？

『エサをあげる』という”行動（ニーズ）”は、

『○○を改善（解決）したい』という”気持ち（ジョブ）”があるんです。

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就活で例えてみる

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「内定欲し〜〜〜〜。早く就活終わりて〜〜〜〜〜。」

という”解決したいこと”がジョブ。

そこで友達から”一次面接の通過権付き”のインターンシップがあることを聞き、


「よし、早く終わらせるためにも行くか」


という『説明会に参加する行動』がニーズです。

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社会人の上位5％になれる

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正直、このジョブ理論を意識しているだけで

社会人の上位5％になれます。

理由は、『相手目線』になっていない社会人が多すぎるからです。

例えばこんな経験ありませんか？

「OB訪問で質問したけど、ちょっと的外れな回答きたなあ」とか、

「先輩面談をしてもらったけど、なんかイメージ違った」とか。

これが典型的な例でして、先輩たちは相手（就活生）が、質問に来た（行動）のであれば、

その裏にある気持ち（解決・改善したい潜在的な問題）を推測して面談を受けねばなりません。


営業で売れてる人は相手の気持ちを推測して”改善”を提案できてますし、

売れていない人は自分の商品説明時間が長いんです。





話を戻します。


おじさんの鳩にエサをあげるという行動の多くは

裏側にある『話し相手が欲しい』という気持ちです。

奥さんに先立たれたとか、リストラしたとか、定年退職したとかです。


なので、「餌をあげないでください！」と注意する人ではなく

「ちょっとお隣失礼します。」と言って缶コーヒー差し出せるような提案ができる人になってみてください。

以上、今日はジョブ理論でした。

コロナが増えてきていますが、素敵な1日を過ごしてくださいね。

では！

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